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设计师怎样拉近与甲方的距离?

一个优秀的建筑师首先是一个优秀的销售员
需要拉近与甲方的距离
建设项目的工作一展开
我们首先就要和甲方打成一片
先做朋友再做项目
通俗地说就是跟他们聊天
了解他们的需求,投其所好
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进行接触:所谓的第一印象就是在这个时候,项目实现与否的第一印象决定着一半以上因素。“第一句话,第一次见面,第一次通话”构成了甲方心目中本项目的形象,我们称之为第一次接触。基本判断:这个过程可能很短暂。建筑师在同甲方聊天接触的短时间内对甲方情况有一个大概判定,包括了解甲方领导年龄、文化、品味、衣着、谈吐,为以下的设计工作做好准备。这个过程也许只有三、五分钟,也许要长一些,因此“善于倾听”将是最有益的。 102433h917s0eszz0sulvj.jpg
聆听的三大原则
人生下来有“两个耳朵,一张嘴”,所以他用于听和说的比例是2:1。一名优秀的设计师,更要善于聆听。他要倾听甲方的要求、需要、渴望和理想,他还要倾听甲方的异议、抱怨和投诉,他还要善于听出甲方没有表达的意思——没说出来的需求、秘密需求。
【耐心】
——不要打断甲方的话头。
——记住,甲方喜欢谈话,尤其喜欢谈他们自己。他们谈的越多,越感到愉快,就越会感到满意。人人都喜欢好听众,所以,要耐心地听。
——学会克制自己,特别是当你想发表高见的时候。多让甲方说话。
【关心】
——带着真正的兴趣听甲方在说什么,甲方的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏。
——不要漫不经心地听(左耳进,右耳出)。要理解甲方说的话,这是你能让甲方满意的唯一方式。
——让甲方在你脑子里占据最重要的位置。
——始终与甲方保持目光接触,观察他的面部表情,注意他的声调变化。建筑师应当学会用眼睛去听。(如果你能用笔记本记录甲方说的有关词语,它会帮助你更认真地听,并能记住对方的话。)
——不要以为甲方说的都是真的。对他们说的话打个问号,有助你认真地听。
【别一开始就假设明白他的问题】
——永远不要假设你知道甲方要说什么,因为这样的话,你会以为你知道甲方的需求,而不会认真地去听。
在听完之后,问一句:“您的意思是————”“我没有理解错的话,您需要————”等等,以印证你所听到的。
——有一种方法可以让烦躁的甲方慢慢平静下来,那就是聆听。当很多建筑师在听甲方诉说的时候,是一边听,一边紧张地在想对策:我要证明他是错的、我要为我或我的方案进行辩解、我要澄清问题的症结所在。甚至不等甲方说完就急急忙忙地打断甲方的话。其实,这只能令甲方的对立感越来越大。
问的技巧——如何了解甲方更多的信息
“问”与“看、听”是相辅相成的,没有“看”和“听”的准备就不能提出一针见血的问题,就会拉长方案设计时间、甚至延误工期!
我们问的目的在于引导——引导甲方按照我们的思路去思考问题,只有这样,建筑师才能掌握和控制建筑方案推进的节奏。
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问问题的方式主要有三种:
开放式:比如“你对***的看法如何?”这类问题是没有标准答案的,可变性太大,所以是不提倡让经验尚欠的建筑师去用的,因为一个没有太多经验的人是很难把散掉的话题再引回来的!
封闭式:这类问题会限定答案的范围。比较显而易见的是“是非式问题”。
选择式这是比较常用也比较适合初入行者用的,但如果太频繁使用是会让人反感的。

笑的技巧——如何提供微笑服务
微笑,方案汇报顺利的魅力
安装过滤器
安装一个情绪过滤器,把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。
一位优秀的建筑师,面对甲方时总能真诚淡定地微笑。
运用幽默
遇到很难推进的项目从反面设想,幽他一默,往往可以化解困难的状况,甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的,而是可以通过练习,每个人都可以获得的。
直接面对
这可能意味着你要做一个不想做的道歉,或者要压抑一下自尊心。但是,可以帮助你迅速解决问题,使你恢复轻松。
微笑的魅力
——微笑可以感染甲方
甲方投资做项目的时候,可不想看到你愁眉苦脸的样子。真诚地对甲方微笑,你就可能感染他,使他调整态度,或者使他感到愉悦。
——微笑激发热情
微笑传递这样的信息:“见到你我很高兴,我愿意为你提供最好的方案。”所以,微笑可以激发你对待项目的热情,使你为甲方提供周到的服务。
——微笑可以增加创造力
当你微笑着的时候,你就处于一种轻松愉悦的状态,有助于思维活跃,从而创造性地解决项目方案的问题。相反,如果你的神经紧紧绷着,只会越来越紧张,创造力就会被扼杀。
练习:像空姐一样微笑
——说“E——”,让嘴的两端朝后缩,微张双唇。轻轻浅笑,减弱“E―――”的程度,这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。相同的动作反复几次,直到感觉自然为止。
——微笑的三结合
与眼睛结合:当你在微笑的时候,你的眼睛也要“微笑,”否则,给人的感觉是“皮笑肉笑”。眼睛会说话,也会笑。如果内心充满温和、善良和厚爱时,那眼睛的笑容一定非常感人。眼睛的笑容有两种:一是“眼形笑,”一是“眼神笑。”练习:取一张厚纸遮住眼睛下边部位,对着镜子,心里想着最使你高兴的情景。这样,你的整个面部就会露出自然的微笑,这时,你的眼睛周围的肌肉也在微笑的状态,这是“眼形笑”。然后放松面部肉,嘴唇也恢复原样,可目光中仍然含笑脉脉,这就是“眼神笑”的境界。学会用眼神与客人交流,这样你的微笑才会更传神、更亲切。
与语言的结合:微笑着说“早上好”、“您好”等礼貌用语不要光笑不说,或光说不笑。
与身体的结合:微笑要与正确的身体语言相结合,才会相得益彰,给客户以最佳印象。亲和力更强!
说的技巧——甲方更在意你怎么说 102434qkceb74kpl7b5764.jpg
往往会有很多人误认为一个好的设计师只要有“三寸不烂之舌”,就能把黑的说成白的,把经济适用房的说成豪宅!其实这并不是理想状态。这里要讲的并不是如何去说,而是区分一下说的方式。
优点:解释特点。优点是用来进一步解释特点的,用来强调特点的。
利益:甲方要的是利益,而特点和优点只是为利益而做的铺垫。
——记得提到所有的利益(经济利益与社会利益)
利益永远是甲方最关心的事,所以要提到所有对甲方有用的利益,而并非只陈述我们认为是最好的利益。
——甲方已知的利益也应该说出来
这样有两个好处,一是强化甲方的印象,二是避免可能的怀疑。因为你不说出来,甲方就可能认为你已经取消了这项优点,就会不满,而大多数时候甲方是把不满埋在心里不说出来的。
——用甲方听得懂的语言说
必须肯定甲方能听明白我们的语言,不要用建筑师自己明白的行话、术语。
——有建设性、有把握
首先,你要相信自己所说的,别人才能相信。所以,对说出来的项目优点要有把握。
如:应该这样说:“我们所有同事都一致认为这个方案是最好的。”而不是说:“这个方案可能还行吧”不要用“可能”、“大概”、“应该”等含糊、不确定、没把握的语言。
——创造一个和谐轻松的气氛
一个和谐轻松的环境,更能令你成功地引导甲方。
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甲方更在乎你怎么说:
——例如:不要说:“我明白你的意思,结构的那班家伙经常乱来,真对不起。”因为甲方会认为:“我不管谁乱来,我要解决问题。”应该说:“我明白你的意思,我会跟结构协商一下,一小时后你一个答复。”
——例如:不要说:“图纸有问题很正常,又不是只有你一家。”
因为甲方会认为:“你们这里的工程质量根本就不过关吗。”应该说:“我理解这个问题给您造成的不便,我们深感抱歉,已经把这个问题记录下来了,我会马上与设计部联系。”
说“我会…….”以表达服务意愿
当你使用“我会……”这一技巧时,你和你的甲方都会受益。
——许多甲方听到“我尽可能……”后,会感到很生气,因为他不知道“尽可能”有多大的可能。但当他们听到“我会……”后,就会平静下来,因为你表达了你的服务意愿,以及你将要采取的行动计划,甲方就会满意。
——通过使用“我会……”这一技巧,你自己也能从中受益。当你说“我会……”,而且列出了你要采取的步骤时,你就给了自己一个好的开端,你的脑子里会明确自己所必须采取的行动。
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说“我理解……”以体谅对方情绪
甲方需要建筑师理解并体谅他们的情况和心情,而不要进行评价或判断。大部分建筑师,总是一副高冷孤傲的表情,沟通起来满嘴的技术语汇……是的,这样真的很有范,但是请别忘记,咱们的最终目标是:构建房子,构建城市,构建梦想……这一切,都仰仗一个团队的合作——甲方的资源+建筑师的智慧,所以请让我们多多丰富点建筑技艺之余的知识,和甲方们更好更惬意的抱团吧!
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