【扮家家FM第43期】那些月入3万的设计师到底是怎么谈单的!

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主播:七七

 歌曲:安静「钢琴版」- Stellar Lee  /安静了-youyi

内容:网络


最近啊,七七发现一个问题,我们中国装修市场的发展已经日趋成熟,设计师用传统的方式接单和设计 ,好像已经不行了,客户在各大网站,微信公众号和APP学习已是半个装修专家了,导致签单额低,改图工作量却很大,客户爸爸很难一次搞定,设计师就只能加班改图,日复一日年复一年……

我觉得呀,许多设计师回避营销,谈单的话题,其实就是墨守成规,这个时代,更需要的是拥抱变化的设计师,可以不把营销谈单作为主业,但你需要学习,客户需要你学习,创收需要你学习,好的设计有好的营销才有出路,为什么百度,腾讯,58等公司都在走营销的道路,因为他们在顺势而为,也收获了客户。

所以今天七七就想来跟大家说一下谈单这个问题。怎样才能提高我们谈单的效率呢?


第一个、找准设计理念,做“全案设计”

市场在变,客户自然需求变化,那么,我们就需要给他们一个新的主张。 让客户进入我们设定的框架之内,客户的心理需求和标准就会随之发生改变,他会自然而然的跟随你的设计思路,听由你的“摆布”。

我们举个例子啊,设计师A是一名室内设计师,他所在的商业中心办公区,有很多装饰公司。同行之间做方案的方式都一样:效果图+平面图。可是,设计图纸的表现形式都差不多,材料大体相同,连格局设计都相差无几——在这种竞争激烈的情况下,设计师A能够拼的,只剩下价格和口才了。可想而知,这样的单子价格也做不上去,报价稍微高点就怕拿不下客户。

所以,设计师如果不想再这样任由客户摆布,陷入无尽的恶性循环中,就必须做出改变,不能再像这样任由客户的摆布。通过做全案设计,就可以解决这个问题,走出困境。

当你为客户去找多少设计师,都会拿你的方案和理念去做对比,相信最终他一定会选做硬装设计的时候,不妨用硬装+软装的形式来展现:引导客户去了解硬装与软装搭配才能实现的效果。 当你向客户灌输这些理念时,客户是会感受到的,而客户只要接受了你的理念,无论他再择你,因为有这样理念的设计师很少,而会做软装设计的设计更是少之又少。


第二个、抓住潜在客户,送“超级赠品”

作为一名有经验的室内设计师,大家都知道,一个客户会咨询很多设计师。一般情况下,只是咨询、交谈一次,不会立刻成交。以100位客户粗略计算,能够成交30个客户就已经是高成交率了。那么,剩下的70个客户呢?很遗憾,他们一定去了其他的设计师那里成交了。

我们设计师如何把这70个客户留住、成交,甚至再次成交呢?

其实这个方法很简单,无论对设计师还是客户来说都只不过是举手之劳,有两个步骤:

1、添加微信好友:当客户在咨询完成之后,你引导他扫描你名片的二维码,添加你为微信好友;

 2、赠送装修攻略:在客户添加你微信好友的同时,你告诉他你会免费赠送给他一个“装修设计攻略”,这个攻略有很多有价值的内容,比如:“如何控制装修成本”、“不被装修公司坑钱”等客户关心的攻略等。在这样两个看似简单的动作之后,实际上你已经将客户的信息留下了。

接下来,你在朋友圈分享你的设计案例、成就,他都会看到;而你时不时的给他发一个问候,也许他不一定回复,但他一定知道你在关心他。

当客户在多个设计师之间犹豫不决时,最终他一定会来找你做设计——因为人们最容易记起的和最难以忘记的,就是常常出现在自己身边的人或事物。


三、培养忠诚粉丝,做“口碑传播”

据权威数据分析:开发一个新客户的成本是维护一个老客户的60倍!

 也就是说,维护好老客户,他们将会为你带来更多的新客户。而你只需要给这些老客户一个足够推荐的理由。

 什么样的理由才会让老客户心动推荐呢?

其实不难,任何一个人,能够推动他做事不外乎两个动力:

一是有面子,二是有利可图。

 你请他推荐,他自己的装修费可以优惠多少?

 你请他推荐,他可以得到多少现金的回扣?

 当客户得到这些实际的好处以后,他变成了你的“业务员”,而这位“业务员”的客户,就是他的亲戚、朋友,甚至邻居、同事……他会不断地帮你说好话,帮你传播。

 试想一下,假如你有1000个这样的“业务员”,你的业绩能提高多少?

 好啦。本期的谈单技巧我们就讲到这里了,不知道对你们会不会有所启发有所帮助,但是呢,如果你感到自己还有不足之处,那就开始学习吧,市场是残酷的,今天不改变,不努力,下一个被市场淘汰的也许就是你。


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出品:扮家家FM团队

主播:七七

编辑:小白

文案:大宝

策划:咕噜噜

推广:水冰月

后期:从小帅到大&七七

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